（通訊員王濤濤）“一周換一個(gè)目的地，一天拜訪2至3個(gè)客戶，行程安排特別滿……”正在石家莊一線管業(yè)有限責(zé)任公司拜訪客戶的華北化工銷售公司業(yè)務(wù)二處產(chǎn)品經(jīng)理劉彧告訴筆者。今年年初以來，華北化工銷售堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的營(yíng)銷策略，前7個(gè)月化工品銷售量達(dá)214.71萬噸，各項(xiàng)工作保持良好態(tài)勢(shì)。

　　準(zhǔn)確研判把握市場(chǎng)營(yíng)銷維度。市場(chǎng)是檢驗(yàn)營(yíng)銷成果的“試金石”。5月份以來，隨著疫情形勢(shì)趨穩(wěn)，化工行業(yè)逐漸回暖，華北化工銷售以“努力賣出當(dāng)期最好價(jià)格”為目標(biāo)，緊貼市場(chǎng)脈搏，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品計(jì)劃及營(yíng)銷策略。

　　計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷的“龍頭”。在化工行業(yè)供大于求、煉化企業(yè)乙烯降負(fù)荷的形勢(shì)下，公司加強(qiáng)計(jì)劃管控執(zhí)行，堅(jiān)持實(shí)施日均衡銷售，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)情況、市場(chǎng)行情走勢(shì)、客戶需求及產(chǎn)品庫(kù)存等因素，加強(qiáng)與生產(chǎn)企業(yè)溝通協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷率99.06%，較好地完成了資源保障工作。

　　同時(shí)，公司充分利用市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、價(jià)格預(yù)測(cè)模型軟件，通過全方位多維度分析，能在更短的時(shí)間內(nèi)回應(yīng)市場(chǎng)需求。今年上半年，公司對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)判斷準(zhǔn)確率提升至98%以上。

　　拓展渠道提升市場(chǎng)營(yíng)銷精度?？蛻羰鞘袌?chǎng)營(yíng)銷的中心，開展?fàn)I銷就是為產(chǎn)品找到客戶。華北化工銷售為了讓產(chǎn)品更有效率地找到目標(biāo)客戶、避免做無用功，堅(jiān)持對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)分類。

　　以往，公司主要按照大類產(chǎn)品對(duì)客戶分類分析，但是同一業(yè)態(tài)的客戶銷售情況往往存在較大差異，給精準(zhǔn)銷售帶來困擾。二季度以來，公司為進(jìn)一步拓展電纜料、氯化料、瓶蓋料、茂金屬聚乙烯、醫(yī)用透明料渠道，派專人走訪山東、河南、河北并開展專項(xiàng)調(diào)研，對(duì)潛力客戶進(jìn)行回訪、跟蹤。上半年，累計(jì)走訪合成樹脂客戶55家，新增直供用戶40家。

　　在持續(xù)強(qiáng)化渠道建設(shè)方面，公司對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理實(shí)施“AB隊(duì)”管理機(jī)制，即一部分跑市場(chǎng)，一部分做分析，大力提升渠道開發(fā)能力。今年年初以來，公司新增直供用戶79家、戰(zhàn)略伙伴9家、銷售代表22家，新增客戶銷量3.8萬噸，直銷率比計(jì)劃目標(biāo)提升3.5%。

　　在開拓傳統(tǒng)銷售渠道的同時(shí)，公司全面推進(jìn)“中油e化”電商平臺(tái)運(yùn)行，客戶自主下單率達(dá)100%。

　　優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升客戶滿意度。隨著客戶需求的多樣化、高端化，化工產(chǎn)品市場(chǎng)也在隨之改變。這對(duì)加快優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出了迫切需求。

　　為滿足客戶需求，公司積極協(xié)調(diào)上游生產(chǎn)企業(yè)，爭(zhēng)取重點(diǎn)產(chǎn)品資源排產(chǎn)，靈活增產(chǎn)增銷PE線性功能性膜料、薄壁注塑料、ABS樹脂等重點(diǎn)高效及市場(chǎng)急需產(chǎn)品，提升競(jìng)爭(zhēng)能力。上半年，高端高效產(chǎn)品銷量達(dá)5.67萬噸。

　　同時(shí)，公司充分發(fā)揮產(chǎn)銷研用一體化協(xié)同作用，主動(dòng)引導(dǎo)溶聚丁苯橡膠等高效產(chǎn)品生產(chǎn)，積極推進(jìn)新產(chǎn)品應(yīng)用。上半年，新材料銷量達(dá)5.78萬噸。

　　在銷售額、銷售量進(jìn)一步提升的同時(shí)，華北化工銷售新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣成績(jī)顯著，培育了一批質(zhì)量過硬、市場(chǎng)前景好、附加值高的高效拳頭產(chǎn)品。上半年，公司在高端聚烯烴管材、合成橡膠等領(lǐng)域開發(fā)推廣新產(chǎn)品38個(gè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)加強(qiáng)。