本報記者 符 慧

        通訊員  向剛爾  汪國慶

        “訂單的修改等后臺事務(wù)調(diào)整到業(yè)務(wù)執(zhí)行崗后，客戶經(jīng)理與辦公桌‘解綁’，有更多的時間跑市場、訪客戶?！苯刂?月14日，化銷華南全面啟動石化e貿(mào)營銷體制機制改革已一個半月，該公司客戶經(jīng)理佟洋感受到了明顯的變化。

        在同樣已經(jīng)啟動改革的化銷華北，銷售經(jīng)理惠耀楠也在擁抱改變：“以前是5根手指頭都向前，負責(zé)的事務(wù)、產(chǎn)品很多，而現(xiàn)在可以專注市場研判，反應(yīng)更快、更準(zhǔn)確了。”隨著產(chǎn)銷銜接等事務(wù)從崗位職責(zé)中剝離，新設(shè)的銷售經(jīng)理聚焦渠道優(yōu)化和資源分配，惠耀楠的“5根手指頭”終于攥成了拳頭，他的銷售團隊與營銷團隊默契配合，深入研判聚丙烯纖維料市場，迅速聯(lián)手生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整計劃，有效緩解了市場供需矛盾。

        惠耀楠、佟洋都是被改革浪潮卷動的銷售人員。

        今年，集團公司提出構(gòu)建“一基兩翼三新”發(fā)展格局，對包括石化e貿(mào)在內(nèi)的新經(jīng)濟寄予期望。面對嚴(yán)峻的市場形勢，化銷公司從完善業(yè)務(wù)流程和崗位設(shè)置入手，推動石化e貿(mào)改革發(fā)展。目前，化銷華北、化銷華南均已啟動改革，在摸索中發(fā)展優(yōu)化，逐步建立符合市場競爭的經(jīng)營管理新機制。

        石化e貿(mào)全國上線4年以來，進行了77次迭代升級，年交易額超2500億元，僅今年上半年便完成了1533個牌號產(chǎn)品的銷售。但是在電商銷售模式提質(zhì)升級的同時，原本基于線下交易而設(shè)置的流程和崗位已無法滿足發(fā)展現(xiàn)狀。以客戶經(jīng)理為例，其職責(zé)包括走訪了解客戶需求、搜集信息分析市場行情、對接生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化計劃、開單運送產(chǎn)品至客戶等，覆蓋產(chǎn)銷運全鏈條。僅是開單、對接客戶需求、處理訂單異常問題等后臺事務(wù)便將客戶經(jīng)理“綁”在辦公室里，不能專注于市場開拓和客戶服務(wù)，積極性和活力銳減。

        “市場是企業(yè)的生命源泉，客戶是我們的衣食父母。我們要通過改革，讓客戶經(jīng)理下沉市場，集中精力拓市擴銷、服務(wù)客戶、搜集信息，還要加快網(wǎng)點布局和優(yōu)化，讓服務(wù)前移。”化銷公司執(zhí)行董事、黨委書記王媛說。

        根據(jù)改革計劃，化銷公司通過優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、梳理崗位職責(zé)，推動專業(yè)化經(jīng)營管理，將營銷和銷售相對分離、采購與銷售相對分離、業(yè)務(wù)操作前臺與后臺相對分離，人員配置和話語權(quán)更多向銷售一線傾斜，把銷售人員放到市場最前沿，成為拉得出、沖得上、打得贏的“野戰(zhàn)部隊”，充分發(fā)揮網(wǎng)點雷達作用，把網(wǎng)點“橋頭堡”進一步做實。

        改革后，營銷團隊以產(chǎn)品經(jīng)理為主，強化市場分析研究、資源統(tǒng)籌、營銷策劃等工作，聚焦產(chǎn)品分析統(tǒng)籌；銷售團隊則以銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理為主，下設(shè)銷售專員、電商專員、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)執(zhí)行等崗位，聚力銷售任務(wù)執(zhí)行。

        5月1日，在組織了近3600人次的培訓(xùn)和考試后，化銷華北率先啟動改革試點。崗位優(yōu)化后，營銷團隊配置人員32名，銷售團隊人員154名，占公司員工近半，且人員進一步向一線傾斜，區(qū)域網(wǎng)點銷售團隊人員在全公司員工中的比例提高3.2個百分點。

        兩個多月的改革試點期間，營銷和銷售團隊的專業(yè)化分工合理、高效銜接，協(xié)同作用突出。從線下操作看，化銷華北合成樹脂部5月協(xié)調(diào)齊魯石化轉(zhuǎn)產(chǎn)Y30粉料新牌號，從銷售團隊搜集下游客戶需求，到營銷團隊協(xié)調(diào)企業(yè)臨時轉(zhuǎn)產(chǎn)2500噸，再到網(wǎng)點銷售、產(chǎn)品出廠僅用8天。從線上數(shù)據(jù)看，化銷華北6月石化e貿(mào)價格審批效率環(huán)比提升67%，價格單差錯率環(huán)比下降10%，訂單修改時間環(huán)比縮短41.3%。

        在化銷華北開展的客戶專題調(diào)研中，客戶普遍反映訂單作業(yè)效率提升、資源投放方式日趨合理，初步收到改革預(yù)期效果。“改革是一種積極的探索，難免會出現(xiàn)一些新情況、新問題，我們需要全面梳理，不斷完善方案，在推進過程中逐步加以解決，切實讓改革見效?！比涨?，化銷公司總經(jīng)理許毅在化銷華北體制機制改革總結(jié)會上說。

        接下來，改革即將在化銷華東、化銷華中相繼啟動。